作者：禹剑 最近一个不大不小的热点，就是上海炒货协会于6月初决定其所属10家成员企业集体停止向家乐福供货，以抗议家乐福名目繁多的各项收费，并希望借此与家乐福达成更优惠的合作条款。 到今天7月14日，事情还在僵持之中，各路媒体也已经纷纷发表了评论，我曾经代表生产商直接与家乐福合作了一年有余，而目前迈迪服务的客户又覆盖了快速消费品价值链上各环节的企业，因此作为半个圈内人士，想从另一个角度，对事件的细节和本身，谈谈自己的看法。 第一是家乐福收费是否是国际惯例。 家乐福声明向供应商收取费用只是按照其他国家的惯例进行，而上海炒货协会则认为同样性质的跨国零售企业沃尔玛并没有与家乐福收取同样的费用，因此国际惯例一说不成立。 这里涉及到一个很关键的概念，就是家乐福与沃尔玛与供应商合作的理念：家乐福认为供应商与其一起分享了商品销售的利润，一方拿得少，另一方拿得就多，因此在任何时候，家乐福都将供应商看成敌人，谈判中寸土必争，往往将供应商逼迫到生存的最低极限，而谈判技巧，则是家乐福内部最重要的培训内容之一，向供应商收取费用，的确是其全球的一贯做法；而沃尔玛则认为双方知识可以共享互补，良好的合作将使双方在各自的领域分别建立竞争优势，因此沃尔玛会与生产商分享自己在零售环节的数据，帮助生产商改善产品，最终通过更好地吸引消费者而取得双赢。 这两种截然相反的经营理念都取得了成功，目前家乐福和沃尔玛分别列世界零售业第二和第一的位置，因此并没有高下对错之分。回到关于收费是否符合国际惯例这一点，家乐福和炒货协会都没有错，只是参照的对象不同而已。 顺便提一句，沃尔玛在北京开业时向所有供应商宣布不收取任何进场费用，并不是有意为之，只是经营哲学一贯如此，乐得做个顺水人情，一次普通的公关活动罢了。 第二是收费占销售额的比例问题。 上海炒货协会中一些企业宣称向家乐福交纳的各种费用超过其在家乐福销售额的50%，而家乐福声明“根据企业2002财务数据统计显示，炒货供应商平均交纳费用远低于该比例”。分歧的原因很简单，一个取的是个案，另一个用的是平均值。说到费用占销售额的比例，平均来看，供应商发生在家乐福的费用比例，应该会低于在某些国内的零售商，如果说到个案，50%并不希奇，家乐福的供应商体系中存在为数不少的一年销售额低于其一年交纳费用的厂家，我甚至见到过费用为销售额300%的供应商。 第三想是事情起因和意义。 中国的生产商与零售商之间，早已是典型的买方市场，一方面零售商有限寡头竞争的格局已经隐隐若现，而另一方面大量缺少品牌经营能力，而产品又缺少差异化的生产商则蜂拥而至，将产品生存与发展的希望全部寄托在强势零售商身上。就拿这次事件来说，上海炒货协会中一个企业说“做得越大，亏得越多，企业连年亏损，已经不得不裁员130人”，仿佛很令人同情，问题是这样的亏本生意你为何要做？要知道家乐福虽然条件苛刻，但绝对是明码标价，愿打愿挨。所以正是大量持有这样心理的生产商的存在，才给了家乐福不断提高价码的条件。而收费制的风行，真要论始作俑者，一方面是家乐福的全球惯例，另一方面不认真研究消费者的需求，不努力建设品牌，而希望通过向零售商支付费用而取得竞争优势的生产商又岂是少数？ 这样的争执迟早要发生，买卖双方的力量最终会演化到一个平衡的状态，而协会，会以弱式方的代言人出现，以实现谈判的平等，如同工会代表劳方与资方谈判，消协代表消费者与企业谈判，当然，调节这类纠纷，只是协会最基本的功能之一。因此，无论本次事件结果如何，这都是一个非常好的开始，如果各类协会能够由此积累经验，今后在生意中发挥更多的积极作用，则上海炒货协会真是“善莫大焉”。 第四是事件解决的方式和结果。 家乐福坚持不与上海炒货协会谈判而与企业直接对话的策略，应该是意料之中，一是分而治之，各个击破比较容易和有利，二是这个榜样不能立，否则食品协会、饮料协会等都依法炮制又如何是好？纵横全球的家乐福自然深谙此道。 据说上海炒货协会正在考虑进行法律诉讼的可行性，如果真是那样，只能说明协会的不成熟，法律并不会象保护消费者那样倾向于供应商，因此无论合同条款多苛刻，只要家乐福照章办事，炒货协会就没有胜机。而且，炒货协会最终的目的是在将来的合作中得到更平等的条件，而不是追回某些损失，因此即便家乐福合作过程中确实存在不遵守合同的情况，法律诉讼对炒货协会的有利判决也会有违这一初衷，到那时，炒货协会极可能会面对一个最不愿意见到的结果，就是家乐福将协会中的供应商“一笔勾销，永不再用”，法院总不能强迫家乐福从炒货协会的企业中进货。 在这里我斗胆预测炒货协会将败下阵来，如果不是找个台阶自己下来，比如家乐福做出象征性的退让，那么最终的结果可能是家乐福对协会中的极少数企业做出让步，而余者要么被家乐福从供应商名单中剔除，要么或主动停止供货，或继续痛苦地忍受原来的条款。双方经验上的差距固然是一个原因，更重要的是炒货产品本身对家乐福不具备杀伤力，一来消费者对炒货产品品牌忠诚度不高，只要商店有炒货供应，缺少上海炒货协会的几个品牌并不会对家乐福炒货的营业额造成太大影响；二来炒货是一个被顺带消费的产品，极少有消费者会因为炒货产品而专程去大卖场，因此也不会影响家乐福其他品类的销售。 而上海炒货协会本身的先天不足也加大了组织被分化的可能性：目前协会并不存在对成员企业利益约束的机制，本质上还是一个松散的集合，与彩电行业曾经出现的“价格同盟”如出一辙。其成员企业目前处境是典型的“囚徒困境”：极容易为了避免自己成为被“惩罚”的对象而与家乐福妥协，这是上海炒货协会的死穴，短期内无法弥补。 而家乐福唯一需要考虑的尽可能减少事情对企业公共形象的影响。 最后，想借题说一说家乐福的竞争对手，国内的大零售商。 我想他们目前的心情应该比较复杂，最强劲的对手后院起火自然是好事，但如果协会占了上风而建立了新的行业规则，那他们受到的影响将远远超过家乐福，甚至将是致命的打击。家乐福至少人头攒攒，货如轮转，2002年在中国净销售额超过100亿人民币并有赢利的业绩可信度极高，而国内不少大卖场连锁企业，却真的是靠占用供应商的货款和收取供应商的费用而存活。 我住处附近有三家大卖场，200米远的是联华，300米远的是华联，1500米远的是家乐福，在分别光顾过它们数次后，我购物就只去最远的家乐福了。借此提醒国内的零售商们，学习先进经验不能只看到形式，不然，就会陷入店开了，DM促销做了，价格更便宜了，向供应商费用也收了，就是消费者不光临的泥潭，真的是“店开得越多，亏得越大”。零售是艰深的学问，不知道联华和华联们在依葫芦画瓢地学习家乐福收取供应商费用的时候，知不知道家乐福正同时考核经理们两个指标？一个是向供应商收取的费用；另一个是正常的商品销售赢利，两者不可相互抵冲并且后者的重要性要远高于前者？