迈迪品牌咨询 卢嘉颖
经销商是我国市场传统渠道最重要的环节，他们使产品到达广度分销，帮助企业优化物流、现金管理、人员成本等资源。随着现代渠道的发展，经销商的现状也受到了一定的影响。
KA的威胁
近几年，KA卖场越开越多，逐渐往二、三线城市下沉。目前沃尔玛在中国经营多种业态和品牌，包括购物广场、山姆会员商店、中型超市等，已经在全国21个省、自治区、4个直辖市的约170个城市开设了400多家商场、7家配送中心和9家鲜食配送中心。2014-2016年，沃尔玛将加速在中国的发展，计划新设110个新址，包括商场及配送中心。加大在二、三、四线市场的发展。
KA卖场的品种多、品类较齐全，而且经常会有较大力度的优惠或促销活动，吸引当地很大一部分消费者，相应的一些当地的大中型超市的客户会有所减少。顾客减少，营业额下降，那么超市的产品需求量就会有所下降，经销商要减少供货。而目前比较尴尬的一个情况是，当地KA卖场的生意越好，当地超市生意流失量就越大，对经销商生意的间接影响程度就越大，主要原因就是KA卖场里的很多产品都是厂方直接供货。
电商的威胁
随着网络发展，天猫、淘宝、京东、一号店等电商的快速发展对传统渠道又是另一波冲击。2014年，天猫双十一交易额突破571亿元。其中，开场第1分钟交易83万笔，零时3分交易额突破10亿，38分28秒冲到100亿。越来越多的消费者从线下消费转到线上下单。
网络购物不仅快速便捷，送货上门，而且各大电商逢年过节必有大力度优惠活动，消费者会有趁便宜多买点放家里慢慢用的囤货行为。线上消费行为的增加，必定会减少线下的消费行为，而且电商发展使得经销商手中产品的价格越来越透明化，消费者会通过线上比价去衡量产品值不值得购买，会减少一部分消费者的购买冲动，最终导致的还是当地超市和经销商的销售量下降。
其他问题
除了上面两个威胁外，经销商还面临着一个问题，下游批发市场的萎缩。批发市场在前期为经销商的产品铺货流通上做出了较大的贡献。随着KA与电商的发展，目前批发市场的状况只能用每况日下来形容。有意思的是，批发市场的萎缩，有一部分也是由经销商自己造成。批发市场的大部分客户是中小店和一些农村的超市。经销商由于销量受影响后，便加强了渠道下沉，加强了中小店和农村超市的开发和铺货，直接送货上门，来保证自己的销量。
面对以上的这些问题，经销商到底该如何应对？
继续保持现在的经营模式与状况，经销商这个行业不一定会成为夕阳产业，逐渐消亡，但整体的经营量和市场规模有所减少，那是可以预见的。面对电商和KA 的步步紧逼，经销商的市场份额只能寸寸相让。
如果要寻求改变，我觉得以下几点是可以去尝试的。
1、调整运营结构，简化操作流程。
经销商可以尝试的调整一下自己公司的运营结构，优化一下从下单到最终出货送到店的流程，缩短出货到店的时间，以保障对超市的及时供货。这样面对电商所拥有的简单操作和便捷物流，经销商也可以毫不逊色。
2、加强渠道下沉，提高可控网点。
经销商在当前的情况下，可以下沉渠道到农村，积极开发新店，同时要增强二次拜访的频次，增强服务，才能提高可控网点。
3、顺应时代趋势，通过线上销售。
面对已经成为潮流大势的网购，经销商们与其声声抱怨。不如顺应时代发展网店，做到线上线下两手抓。
4、化挑战为机会，加强LKA合作。
相对于KA与厂方合作的强势，经销商们可以尝试与LKA合作，化挑战为机会，不仅使自己的产品通过更好的平台进入消费者手里，从而可以使自己在与其他产品厂方的接触中占有更大的话语权。
5、建立品牌意识，加强品牌终端化。
经销商应该要建立品牌意识。目前中国的品牌众多，有170多万。经销商应该梳理自己的品类品牌，合理筛选，集中精力与资源去推广有发展潜力的品牌品类。其次，经销商要与一些好的、有发展前景的品牌合作，帮助他们做好品牌终端化，与他们共同成长。
以上这些只是我个人的一些想法，经销商们到底要如何面对及怎样应对，不妨去问问你们的客户还有哪些需要改善的问题，不妨去问问消费者选择电商和KA的需求是什么，了解他们的需求，才能更好地完善和发展自己。
