柳伟强 迈迪品牌咨询总监
消费者的角色常常被誉为上帝，衣食父母；
但我更倾向于认为消费者是裁判，是一个企业，一个品牌还能否上场比赛的终极裁判，他们把手里的钱投给谁，谁就可以获得生存的能力。
不可否认的是，有时候，就像许多注定不会更换选手的比赛一样，消费者是如此弱势，以至于我听到很多企业家自信的表达“不要过渡关注消费者，你要知道，我如果不赚钱，我不做这个产品，哪来的消费者？”
有时候，就像许多品牌工作者所言的，“不要管那么多，你就当我是个消费者，把你的方案说服我就行了？”你代表了谁呢？
当然，还有很多让人震撼的话语，去年听到一位与政府工作颇为紧密的投资公司的朋友的一个描述，“千万别说政府可以主导一切，即使做那么多的事，花那么多钱，到最后还是要以市场为导向的，消费者最后买不买账绝对是最重要的一个环节”。连巨无霸都在关注消费者，你我研究市场的品牌工作者难道不值得花时间在它身上吗？
1、消费者在哪里？
消费者不是你，不是我，不是特指的某些人，某类人；
消费者是买得起你的产品、乐意购买你的产品的那一类人的集合，也许是全部女性、也许是12岁小女孩，也许是30岁准妈妈，也许。。。。。也许还有很多可能。
例如，城市白领这是个类别，但不一定是你的消费者，更不可能是你的核心目标消费者，对于以这种描述消费者的方式走进市场竞争的品牌而言，浪费的投入比=精准的消费者划分/城市白领；
从这里，就可以看出来，消费者在哪里的界定就是市场细分的第一步，就是市场划分的方式。
2、它如何起着关键的作用？
了解你的品牌与消费者关系，就是下一步动作的指向。
只有建立在对消费者利益的核心把握之上的品牌、产品才可能获得成功。
所以，你的消费者喜欢什么？讨厌什么？为什么购买？想获得什么利益？想摆脱什么困扰？愿意花多少钱去做这个选择？
你知道吗？
你真的知道他们愿意花多少钱购买你的产品和服务吗？
3、消费者洞察是品牌与消费者之间的桥梁
消费者的深刻洞察，是建立品牌利益点，品牌承诺的唯一路径；
举一个例子：纸尿裤被日本人创造出来，却被美国人卖到全世界，这是为什么？
日本人宣扬，纸尿裤是尿布的替代产品，它非常方便，可以解放妈妈；
日本人为什么这么说？是因为他定义消费者是母亲，所以，纸尿裤是一个可以很好的解放妈妈的产品，他可以把换尿片这个繁琐的事，在一天一次解决，所以，宣传方便就是打造消费者利益。
结果呢？婆婆很不满意，认为儿媳妇偷懒，儿媳妇很不好意思，觉得自己对不起孩子，这只产品一直处于一种替代类产品的状态。
而美国人怎么解释这事呢？
美国人通过对妈妈这个消费者群体的研究，他们的困惑，他们的为什么会内疚，婆婆们为什么不满意，找到了一个新的利益：纸尿裤可以一夜不用换，保证孩子的一夜沉睡，这对于孩子的大脑发育特别的有帮助；妈妈也好，婆婆也好，都是为了孩子，为了孩子的健康成长，必须要用纸尿裤。
结果，诞生了一只伟大的纸尿裤品牌：帮宝适。
4、消费者怎么说？怎么去理解消费者的心？
消费者说过的话不一定都是心里话，要仔细辨别；
很多老总坐在消费者座谈会的主席位，问消费者，你觉得我的产品不好吗？你为什么会觉得不愿意买呢？是价格的问题吗？
你觉得消费者会怎么说？
那一定是很冠冕堂皇的告诉你：很好，很喜欢，以后会买的。
要让消费者身边的亲近者去跟他们交流，去询问到底哪里出了问题。
我们的一个客户，在转变了这种消费者洞察的方法后，瞬间组织了一次消费者的调研，结果真是大出意料之外。
要推出一款儿童产品，界定了儿童的年龄在4—10岁，设计了三款包装：
第一款：正面一样，背面是小书包，小黑板这些常规的场景；
第二款：正面一样，背面是正面的背影，仿似穿越包装的感觉；
第三款：正面一样，背面是比较大的一个留白，可以让小孩子写写画画
在品牌工作人员看来，第二款绝对是个很好的创意，但这次他们没有引导孩子，而是让孩子的老师描述给小孩子听，投票的结果让人大吃一惊，如果按照品牌创作者的角度去做，这无疑是一场灾难。猜猜投票结果？
5、消费者导向是品牌生意的指南针
很多企业都困惑于：
愿意沿着消费者导向去扭转品牌生意，但是企业大、问题多、每一个决策都是如此困难，从哪里入手呢？
对于一项新品牌而言，从消费者的导向入手很纯粹；对于一个复杂的生意，尤其是复杂的品牌构成来说，该怎么沿着消费者导向建设生意呢？
这是个不一样的思考逻辑，简单来表达就是：
1)对于新品牌而言，建设基于消费者洞察的品牌利益，产品体系，以拉动生意就是最实际的路径，至于更负责的考虑，等生意大了再说，新品牌发展的核心力量在于产品代表的生意机会和消费者规模是否足够大，产品竞争力是否足够强。
2)对于老品牌，老企业而言；在市场空间研究的指导下，看到品牌的发展战略，并在品牌架构的指导下，完成各个业务品牌与消费者之间利益链接的发展路径，并一步一步的落实下去，就是生意；老品牌发展的核心力量在于品牌战略的清晰、品牌发展路径准确，并在找歌基础上拥有更强的品牌管理能力、运营体系的能力。
总之，消费者手握选票，这个选票就是钞票，它愿意放在你的品牌上，你就赢了！
投票答案：第一款：10%，第二款：2%，第三款88%，一边倒。
