品牌为什么要选择消费者？很多人有这样的困惑，尤其是企业的老板们。“所有的消费者都是我的目标消费者”这句话看上去是不是很霸气？君临天下时“普天之下莫非王土”的感觉不也很好吗？但是理想很“丰满”，现实很“骨感”。因为不同的消费者的接触成本是不同的，有一些很低，有一些却非常高，除非你的资源无限且不计成本，否则商业实现中我们只能服务一部分消费者，这是经营效率的问题。在选择目标消费者之前要对消费者进行分类，这里给大家介绍消费者细分的四种方法。 

【 01 】
功能需求细分

消费者的功能需求包括显性功能和隐性功能。显性功能需求是可以看见、容易理解、可以用数据统计的，但未必真实。因为人的很多消费行为是没别的选择，或迫于无奈的妥协之举，并不代表自己喜欢或者满意，这个大部分品牌都能够捕捉到的。隐性功能需求是最真实，但是是抽象的，甚至人自己都意识不到，所以它是基于对人性的研究，挖掘人类的隐性需求来创造产品，而不是通过调查分析现有的市场产品来讨好消费者。消费者没有意识到的并且没有任何一个竞争对手大张旗鼓的喊出来，但消费者确实需要的。隐性需求最典型的例子就是王老吉的“怕上火”，在这个利益点没有出来之前像可乐、果汁等饮料主打的是解渴这样简单的功能，但“怕上火”推出市场之后消费者才意识到这就是我要的，这就是隐性需求，在这个概念没出来之前消费者意识不到自己有这样的需求。 

那在给消费者做功能需求细分的时候，可以从两个维度来进行分析，一个维度是该需求是不是重要，另一个维度是该需求是否被满足，双维交叉后就可以知道该需求在市面上所处的位置以及是否值得投入： 

▍1、基本需求 

重要且满足，指的是这个需求重要但是市面上的产品已经能满足我的需求了，这个需求的市场基本上已经是红海了，竞争非常激烈。 

▍2、金牛需求 

重要未满足，指的是这个需求很重要但市面上的产品还没有满足我的需求，这个就需要去洞察消费者的潜在未满足需求了，如果能发现这个潜在的市场，有可能会诞生巨大的商业机会。 

▍3、小众需求 

不重要未满足，是小众市场，可以打高端产品来迎合这部分人的需求。 

▍4、问题需求 

不重要已满足，消费者不是很需要并且市面上的产品也已经满足了，所以企业对于这个需求点不需要特别研究和投入。 

【 02 】
心理需求细分

心理需求细分是根据消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征对市场加以细分，在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。企业按照消费者的心理特征来细分消费者市场。心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。 

心理需求细分有无数种方法，举个消费者买服装的例子来让大家了解，一般来说，消费者在买服装的时候展现出来的心理需求细分大致可以有如下几种： 

▍1、基本需求 

不注重服装的流行趋势，服装大多款式简单，不愿意在服装上花太多钱，基本只买打折的服装。 

▍2、平衡选择 

穿款式新颖、流行的服装，喜欢与众不同、风格独特的服装，不愿意在服装上花太多钱。 

▍3、追潮大众 

搜集流行、时尚的东西，穿着流行、新颖的款式，喜欢与众不同、风格独特的服装，愿意在服装上花钱。 

▍4、大牌拥簇 

注重服装的品牌，但不一定最新潮、流行的款式；愿意花大价钱买名牌服装。 

【 03 】
固定属性细分

固定属性包括地域、城市、性别和年龄这几个维度，通过对这几个维度的细分就可以知道去哪里进行品牌传播了。 

▍1、地域、城市 

通过国家、区域、省市县或者更小的社区单元，将市场分成不同的地理区域，在这一点上，不同地理区域的消费者带有明显的区域文化特征，对产品和服务的需求也呈现明显的不同。例如餐饮文化里面的“八大菜系：鲁菜、川菜、粤菜、闽菜、苏菜、浙菜、湘菜、徽菜”，就带有明显的地域文化特征。 

▍2、性别、年龄 

消费者的需求和欲望会随着年龄发生变化，一些利用年龄与生命周期细分为不同年龄与生命周期的消费群体提供不同的产品与营销战略。在这一点上，保健品是最典型的根据人们的年龄和生命周期规划产品线的，从儿童的补钙补锌，成年人的熬夜维生素，到老年人的心脑血管保健。 

在性别上的细分，主要在服装、化妆品等行业，洗护产品巨头宝洁是最早用性别进行市场细分的商家之一。针对女性，宝洁旗下有SK-II、Olay等，针对男性，则推出吉列剃须刀和博朗理发器等。 

【 04 】
行为特征细分 

行为也可以细分出不同的消费群体，它包含的维度有时机、利益、消费者地位、和忠诚度。 

▍1、时机 

按照消费者购买或使用某种产品的时机将他们分类，有助于提高品牌的使用率；例如有些消费者喜欢在早晨喝牛奶，于是衍生出了一种叫做“早餐奶”的产品。 

▍2、利益 

根据消费者从产品中追求的不同利益将他们分类，帮助企业了解应该在哪个利益点上进行投入；例如购买自行车的消费者他们寻求的利益是不同的。有些消费者是为了满足日常上下班交通需求而购买，有些则是出于旅游、健身的需求，还有更专业的骑行者，则是需要为了参与竞技比赛而选择更加高端、专业的自行车。不同的利益目的，决定了他们在同一品类中选择不同品牌。 

▍3、消费者地位 

根据消费者对产品的使用情况分成未使用者、曾使用者、潜在使用者、初次使用者和经常使用者来对消费者地位进行细分，从而对不同的消费者采取不同的营销策略； 

▍4、忠诚度 

是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的行为反应，忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。 

以上是消费者细分的4种常用方法，从技术上讲，任何一个描述消费者的指标（如年龄）都可以成为消费者细分的依据，将消费者分成多个细分人群；使用多个消费者指标组合（如年龄+收入）又可以产生出更多的细分人群，所以从理论上来说，消费者细分有无限可能。 

然而从实际来看，并不是每一种消费者细分都有其操作价值，一个有效的消费者细分必须满足以下几个标准： 
1、内部同质：即同一个细分群体内的消费者在主要的细分指标上有着相同或相近的属性，否则就不能称为一个细分群体；
2、适度规模：每一个细分群体应该有一定规模的消费者基数，符合市场操作的基本要求，否则该细分群体就可以忽略不计；
3、可接触：每一个消费者细分所对应的消费者应该是可以通过正常的市场手段接触到的，否则该细分群体就可以忽略不计；
4、可衡量：消费者细分对对应的市场应该是可以量化衡量的，只有这样，才能评估不同细分市场的潜力，选择进入最佳的细分市场。

最后，需要强调的是消费者细分是动态的，根据企业业务发展、市场需求和竞争对手的变化，必要时需要做出及时的调整，但不宜过于频繁变更而打乱企业的正常运营，造成不必要的重复投资。